Классическая ситуация. Вы — профессионал в найме. Вас наняли, потому что вы — эксперт и знаете, что делать. И вот, когда вы говорите, что делать, вам начинают возражать! Это типично для любого профессионального труда, а у консультанта из этого состоит работа.

Я много раз видел, как эксперты в этой ситуации занимали неправильную позицию:

1. Начать спорить и убеждать своего заказчика (шеф — ваш заказчик) в своей правоте. Я по этому пути ходил, и это не лучшим образом отразилось на моей карьере. Дело в том, что спор — это практически неизбежно конфронтация, конфликт мнений и авторитетов. Получается, что у вас и так нет согласия по предмету, а тут еще вы нагружаете дискуссию негативными эмоциями.

2. Поднять ручки вверх и сказать: ну раз так, делаю, как вы скажете. Тоже не работает. Заказчику нужен ваш вклад, а вы отказываетесь его совершать: «Либо по-моему, либо никак».

Чтобы найти правильную экспертную позицию, важно помнить, что у вас с заказчиком разные уровни ответственности. Если это ваш шеф — он отвечает за вас. Если это ваш клиент — вы закроете проект и уйдете, а ему потом жить с результатами вашей работы. От них может зависеть его карьера.

Поэтому заказчик имеет право задавать вам вопросы и челленджить вашу позицию. И последнее слово остается за заказчиком. Но он должен принимать информированное решение, и в этом — ваша основная роль.

Я стараюсь применять следующий алгоритм:

1. Описать варианты решения задачи.

2. Рассказать за и против каждого варианта. Это может быть довольно глубокая дискуссия, но уже не в формате спора, а в формате обсуждения «за» и «против». Я стараюсь показать как можно больше конкретных практических следствий, на основе своего опыта. Т. е., вместо «Это же костыль!», я постараюсь сказать: «Вам будет дорого поддерживать это решение», или «Вы будете зависеть от сотрудника, который это разработал»

3. Порекомендовать вариант, который вы считаете оптимальным. Объяснить, почему.

4. Позволить заказчику выбрать.