Я эксперт, меня не слышат. Что делать?

Классическая ситуация. Вы — профессионал в найме. Вас наняли, потому что вы — эксперт и знаете, что делать. И вот, когда вы говорите, что делать, вам начинают возражать! Это типично для любого профессионального труда, а у консультанта из этого состоит работа.

Я много раз видел, как эксперты в этой ситуации занимали неправильную позицию:

  1. Начать спорить и убеждать своего заказчика (шеф — ваш заказчик) в своей правоте. Я по этому пути ходил, и это не лучшим образом отразилось на моей карьере. Дело в том, что спор — это практически неизбежно конфронтация, конфликт мнений и авторитетов. Получается, что у вас и так нет согласия по предмету, а тут еще вы нагружаете дискуссию негативными эмоциями.
  1. Поднять ручки вверх и сказать: ну раз так, делаю, как вы скажете. Тоже не работает. Заказчику нужен ваш вклад, а вы отказываетесь его совершать: «Либо по-моему, либо никак».

Чтобы найти правильную экспертную позицию, важно помнить, что у вас с заказчиком разные уровни ответственности. Если это ваш шеф — он отвечает за вас. Если это ваш клиент — вы закроете проект и уйдете, а ему потом жить с результатами вашей работы. От них может зависеть его карьера.

Поэтому заказчик имеет право задавать вам вопросы и челленджить вашу позицию. И последнее слово остается за заказчиком. Но он должен принимать информированное решение, и в этом — ваша основная роль.

Я стараюсь применять следующий алгоритм:

  1. Описать варианты решения задачи.
  1. Рассказать за и против каждого варианта. Это может быть довольно глубокая дискуссия, но уже не в формате спора, а в формате обсуждения «за» и «против». Я стараюсь показать как можно больше конкретных практических следствий, на основе своего опыта. Т. е., вместо «Это же костыль!», я постараюсь сказать: «Вам будет дорого поддерживать это решение», или «Вы будете зависеть от сотрудника, который это разработал»
  1. Порекомендовать вариант, который вы считаете оптимальным. Объяснить, почему.
  1. Позволить заказчику выбрать.
Поделиться
Отправить
Популярное